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你是个有前途的办公经销商吗?

 
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  咋一看这个标题好像很权威,大家别误会,笔者并没有权力和权威来衡量、评判经销商是否有前途,仅代表笔者这二十年行走OA江湖所见所闻的思考,供看官借鉴……

国家供给侧改革的趋势就是对各行各业进行整合,很多行业都会优化供应,重建秩序,重构竞争格局!也许三分之一直接淘汰,三分之一留下来,三分之一被整合!这也复合经济发展规律,这个过程可能是三两年,也可能是十年八载!各个地区、各个细分行业有所差异,但是趋势在这里!相信办公行业也不例外,看看今年广州年会,怎么这么多人来?一方面是咱们的王会长号召力极强,另外也是因为很多人已经没有方向,急需看看办公行业究竟如何发展!今天,我们不讨论趋势,我们仅聊聊笔者认为符合那些特质会有前途……

具有企业精神!目前中国有数万家所谓的公司在给客户提供办公服务,可不少公司实际上并没有公司化运营,严格意义来看也就是个体户,衡量是个体户还是企业跟大小关系不大,五个人也可以有企业精神,五十个人也可以是个体户!所谓的企业精神,笔者理解为公司有战略、有定位、有计划、有管理、有文化!

几年前,我在某地级市看到这么一家公司,办公是用了一栋小马路边的三层小民居,估计每层也就七八十平方,可进去干干净净非常精致,一楼是复印机的展厅和小库房,A3A4、新机、二手机整洁陈列,而且全部可以开机;二楼是个员工办公区和会议室,三楼老板办公室和一个茶室,墙上整整齐齐都是企业文化标语之类的!更让笔者佩服的是那天周六,我到的时候12点了,七八个人穿着工作服正内部培训……

以上例子说明,笔者这里所阐述的企业精神,主要是企业主有想法有把公司做成一个可持续发展的企业!能够告诉员工公司未来三五年的发展目标,设定公司的使命、让员工理解公司存在的价值、让员工在这里觉得能有发展前途!什么事情有流程有规矩,对待每个员工相对公平的薪酬机制和升迁发展机会。有了这些更重要的不是做样子,或者象搞运动一阵风学习就过去了!执行落地到每个人的心里!传递给供应商和客户!

而有些公司实力很牛,看起来生意规模和员工都不少,可公司老板一言堂,员工都是干活的,要不大树底下好乘凉养了一批“好人”,要不大树底下寸草不生!老板可能每年一二百万,可员工可能几千块的工资,年底老板开心了发点奖金!这种依托于以往历史的积累,把握着某几次机会发展起来了,后续就会越来越缺乏后劲……

吸引85/90后员工及员工满意!这是一个值得争论的问题,笔者的理解是,如果员工都不满意,怎么可能有客户满意?怎么可能有股东满意?所以笔者把员工满意放在第一位!如果您有不同意见,请各自保留吧。企业的发展最关键就是人才大家都明白也大部分老板是接受的,可是现在OA公司主流老板是60-70后,这些人有着吃苦耐劳的传统价值观,而这恰恰和8590后的价值观发生很大的冲突,直接结果就是很难吸引优秀的年轻人加入到公司团队来。

新时代的员工大部分追求的是事业机会、开心工作和享受生活!所以建议公司的文化、活动、制度都需要将年轻一代的想法纳入,并形成合理的相融共生,前段时间跟上海E点办公的方总交流,方总的公司就非常年轻化和具有吸纳新型人类的氛围,值得我们学习!

当然,让员工满意不是每天开开心心吃喝玩乐了事,如论那代人都需要为公司为客户创造价值自身价值才得以呈现!而要让员工能够创造价值首先就应该改变传统的管理员工为服务员工,给予更多的培训和辅导,让员工有方法、有意愿、有支持才能快乐工作!

最近看了一个凤凰卫视做了一万多95后毕业生后的就业观念,只有52%的毕业生要出去工作,而另外48%里面差不多有四分之一要去继续读研深造,14%的人要去创业,8%的人想静下来想想看看该怎么发展……

笔者认为,要做好员工相对满意,或者说让认同价值观并且有能力的员工满意才是经营者应该追求的,而这些有能力的人要的不是你给多少钱,而是有什么好的发展机会,发展平台!少点办公室政治,多点正面积极的鼓励和帮助!

而大部分老板会担心个别员工成长过快压不住,这笔者的建议就是你需要多培育几个人,一个员工成长过快的确是个问题,但是几个员工同时成长就平衡了。

把握办公经营方向!自五月武汉OA大讲堂以来,笔者对办公行业的发展方向理解自认为越来越成熟,也在很多场合和文章中也有阐述!办公生意模式的未来已经很清晰,一方面是超大企业和小微企业的标准化办公产品需求都是电商的!第二,如得力办公、史泰博、办公伙伴这些大型一站式办公物资供应商通过个性化嵌入服务把握了一大批中大型客户的需求。第三就是在大城市会存在非常专业专一的专项经营公司,比如说复合机租赁应该会诞生拥有租赁上十万台的企业,比如视频会议会诞生专业服务公司等。第四就是综合办公服务方案提供商,或者你可以理解为传统集成商的升级版,传统集成商是项目型的,而我们这里强调的办公方案提供商是长期复杂化客户需求的!对一般OA经销商来说,笔者觉得第四才是咱们传统OA人的菜!

当然,笔者国庆期间写了《中国办公发展思考()》中写到大办公包括了九个模块,也许将在(中)部分重点讲述同城市跨品类经销商之间的合作问题,合作层面、深度、阶段性都值得探讨。昨天跟一朋友聊天,很多人办公领域的人想做大想整合都想在中国每个省找个合作伙伴,而过往看来的全国性整合,这么多家老大们总体来说成功率还是比较低的,笔者认为并不是能力方案等问题,而是因为大家在日常业务关联性上太少了!所以如果是本地进行跨行业的整合,笔者认为有足够的想象空间,但是操作需要足够的智慧!请耐心等待笔者的《中国办公发展思考(中)》!

创新快半步!这两年,OA可谓风云变幻,各种并购、各种联盟、各种创新层出不穷,好像你不选择加入某个组织就要倒闭了!可我们看看事实如何?有几个真的已经折腾起来了?当然,笔者也是创新者之一,也混迹于各种创新模式之前列!我们并不是否定创新,创新对推动行业发展非常重要,可创新是有风险的,对创新倡导者来说风险虽大一旦成功回报也非常高还是划算。可对一般的经销商来说,一方面搞不清楚谁有戏?谁靠谱?另外,就算创新者成功了,你又是否适合参与?最终你是否有价值?是否真的赚到实实在在的钱?

所谓快一步成为先烈,笔者的建议就是快半步,凡是三思而后行,就如青岛王强说的,遇到什么事情不要被现场氛围给忽悠了,要掏钱的事情回家想两天,觉得靠谱了再上不晚!OA经销商通常比较慢热,如果自己有价值,相信一个好的供应商是不会轻易放弃你的,而一个不愿意等你认真思考两天的供应商也不值得你去追随!

当然,衡量什么时候是一个合适的时机实在困难,笔者也是个失败者,创新之路走得太快,1999年就建立了OACHINA.COM,就尝试进入互联网做信息服务和电商,2014年正式提出并推出嘀嘀打车OA版(目前应该是国内这么多家中生意比较好的一家,众办网已经联合合作伙伴将落地服务的生意项目在北京成立北京众方时代有限公司)!所以笔者只能建议大家在觉得还不错而且风险是自己可以承担的时,该做的还是要去做的!

在这里,我要特别强调一下,你看一个项目有没有价值关键不是看商业模式能不能赚钱,利润公式做得好不好不重要!而有两个最重要的,一是看对相关方有没有真正产生额外的价值?比如优步模式上门办公服务就是通过集中的客户需求订单来提高技术人员的有效工作时间从而创造价值!比如云打印的确可以将以往每家要上文印解决方案公司直接用云端系统数据中心来解决减少了大量资源而创造价值!二是看团队,比如超级快印的团队,万企达收购南京软件公司的团队,有这些团队才有机会折腾出点东西来!而再好的模式、再多的资源如果没有团队,或者不愿意在团队上投入,都是扯淡!

必须强调的创新还有就是智能办公!笔者联合多家智能办公厂商去年1218日在北京联合成立了《智能办公联盟》,当时最大的困惑就是要打通信息孤岛,让各种智能产品联动起来为用户提供智能办公服务,我们整整经过一年的折腾,终于马上要推出“指挥官”老板办公室智能办公解决方案!请留意我们下周的产品发布,有兴趣的朋友可以致电13795298194朱先生联系或关注我们的公众号。创新任重而道远!

重视有价值目标客户满意!也许因为笔者自认为流淌着施乐的血,入行时施乐公司强调100%客户满意,专门设立了一个岗位对总经理负责的就是“客户满意主任”,这个客户满意主任在拜访客户过程中发现任何影响客户满意的事情都可以做出决定来保证客户满意!

记得前段时间在一篇文章中讲到客户满意的问题,咱们很多公司在乎新生意新客户,而这么多年经营下来成千上万的客户纷纷流失,前段时间一个朋友吃饭说三十多年积累了十万个客户,可问问公司有几个维修员那就少得可怜了。为什么会这样?咱们都知道,传统OA一个新客户可以说得有多好让客户跟你成交,可一旦成交以后,就开始想方设法忽悠客户赚黑心钱!不忽悠赚不到钱,忽悠了客户不满意,这是个恶性循环!而我跟上海天复许强交流下来,上海天复在调整成为超级租赁模式之后,客户满意度极高,流失率非常非常低(除非公司觉得该客户没有价值主动放弃)!想了解更多,可以参与最近众办网在全国七个城市的《OA大讲堂-管理客户出效益》巡讲!

当然,客户满意并不只有租赁一条路,关键是经销商要用心来为客户服务,用心为客户创造价值,不忽悠客户,赚取良心钱!怎么衡量是否合理利润?笔者认为,经销商存在的价值就是用咱们的专业帮助客户实现高效率办公的同时比以往的更省钱省心!如果客户认可,你赚钱是应该的,客户不会因为你赚钱而不满意!想想,如果没有钱赚,怎么能够让客户满意??

这里还要强调就是“有价值”的客户满意,企业的资源是有限的,竞争力也仅在特定的客户特定的竞争环境中有优势,所以必须定义有所为有所不为!阶段性定义越清楚咱们在目标客户的竞争力就越强!有舍才有得!断舍离!

财务健康很重要!再有理想再有能力如果没有钱什么都没有!在中国这种品牌厂商区域化运作的框架下,渠道库存是非常恐怖的,可能部分品牌的渠道总库存达到四个月,甚至有些品牌说达到六个月!加上咱们OA的生意经销商账期习惯,用户账期更恐怖(比如有些大型采购90天付款),在中国目前如此的资金成本下,如果形势发生比较大的变化,相信不少经销商应对风险的能力是比较差的。

记得14年在杭州的OA发展论坛的主题是“变现”,当时我们就强调代理商应该醒一醒,库存能藏的藏一点,以批发为主的尽量控制在45天以内,做直销的控制在15天就可以了。而要放应收款需要严格管理,筛选信誉不良的客户减少合作,长账期但是可靠的客户需要足够的利润来支撑。

结束语:各位办公行业同仁,各位前辈,或者您已经是一个省级的老大,或者一个地级市的半壁江山,当地县级市场独霸天下?甚至在全国都有响当当的影响力!也许今天你的确如日中天,但是,我们还是应该想想,你是怎么发展起来替代当地原来的老大?你公司有几个90后?您在您客户的办公室主任和IT部主管花的钱中占了多少?您的员工有多少靠你买房结婚生子过上幸福生活???

以上对任何人如有得罪请多多见谅!!任何建议和意见请加微信oachina1999或发邮件daniel@oachina.com与笔者联系。