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办公设备租赁盈利之道

 
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租赁可谓是最近几年火爆的话题,可难得租赁真的是个香饽饽?大家做租赁都能赚钱?可真不是那么回事,新年伊始,笔者不能入眠,写点道听途说而来关于租赁盈利的小道消息,体会供大家作为茶余饭后之谈资。

降低管理成本:租赁有价值在于降低了客户和自己公司的管理成本,试想一下,客户机器坏了,要换个齿轮成本是五块钱,可为了收客户300块的零件及维修费,要上门检查、报价、送货、开票、安装、收款,而客户则要关心你是否骗他?有必要换?确定采购、下订单、收货、收发票、付款!而这个期间这三百块根本不够双方的管理成本!而租赁直接换了就是,客户和经销商都不要操心,大幅度降低了管理成本!这或许也是租赁最核心的价值。

获得高额设备折扣:大家都知道,租赁的机器一般是中速机和彩色机器,而这些机器本来厂家就有利润,厂家也知道做租赁起始经销商就是直接用户所以愿意给折扣!通常会给不少的折扣,六折七折应该是常态,而四折五折也不奇怪,所以通常在做采购租赁的设备时候真正价格已经比较低,而按照正常售价来跟客户计算成本就有利润空间了,何况还有经销商利用租赁知名多申请高折扣机器变现销售来获得额外的利润。这也许会给部分人带来联想,检讨一下自己的用于租赁进货价格是否拿到合适的折扣?

获得耗材折扣:部分厂家给用于租赁的耗材折扣是理所当然,当然并不能说所有的厂家都给耗材折扣,别误会你的上家都忽悠你了!而通过租赁拿到的特殊价格耗材通常会销售获利,而真正用于租赁的耗材通常是兼容耗材为主(当然不排除有用原装的)。

高效率低成本的运营:通常租赁做的好的机型比较单一,便于管理耗材、管理零配件和更容易培养维修人员,采用标准化的运作模式可以让每个技术人员的日维护设备量达到十台甚至多达二十台!看看那些租赁公司,通常一个懂点电子没碰过复印机的人进去拆机器一周就可以出门解决客户大部分问题了,再配合上预先做好的定影、转印等维修组建,可谓比传统服务模式高效率很多,成本自然节约下来!

优秀的销售产生利润:租赁赚不赚钱主要看能抄多少钱?合同怎么签?所以我们会看到一些公司非常赚钱,无论销售技巧强也好,还是客户关系好也罢,能折腾回一份好合同就等于赚钱了!而依靠销售能力公关能力产生利润的日子还长久吗?反腐倡廉,信息透明化、京东开始销售按印付费、竞争日趋激烈都会让一台三五万的彩色机器一两个月回本的神话永不重现!更何况很多公司根本请不起这样的销售团队!

通过虚增印量获取利润:很多人奇怪两三分钱一张就可以赚钱?明白人就知道可以用各种各样的办法虚增印量,而谁敢保证那些收高价格的就不这么干?只是别人这么干了,你如果不这么干怎么竞争?

采用文印管理软件:其实个人觉得对很多单位来说是一个伪命题,通常很多客户在采用文印管理软件之后的印量都是大幅度下降,不该打的就不印了,而导致的就是印量可能只有原来的一半!当然,如果采取一些抄表软件的确可以降低管理成本,可这还是十分有限,还要获得信息安全的认可可谓十分不易!而对普通客户来说,文件管理软件可谓作用非常有限,别自欺欺人忽悠自己了。当然对于保密单位还是很有必要的。从利润来说,通过销售力让客户接受你的软件来拉开竞争差距还是有意义的,毕竟能够忽悠更多的利润!

少拿自己的辛苦钱投资买机器:租赁分为两个部分,一是设备的分期支付,另外是抄表按印付费的收益,这就跟咱们到4S店分期付款买汽车,有没有4S的老板自己掏钱买汽车给客户?这可都是银行和金融租赁财务公司干的活!而在咱们这个行业,经销商老板都被忽悠拿自己血汗钱来买设备租给客户!当然,少量租自己可以控制风险是合理的,可如果大规模还是需要找到资本后台,实在没有还是要回归到让客户掏钱买机器,即使半价买也是不错的!

有预谋管理残值:很多人计算折旧都是按照三年或五年计算,而忽略了机器的残值,通常大家认为残值只是机器的5%可以忽略不计,可有心人可是从选择机器就考虑三年后机器的残值,正如汽车一样,有些车五年就根本不值钱,可有些车很保值,应该好好选择保值的设备来做租赁,不要小看,分分钟你的机器时5%残值,人家可能是30%!这就是利润!

选择合适的客户:做租赁的精力和资源都是很有限的,盈利能力跟客户的质量关系非常大,所以要选择适合自己的客户,比如距离很近、印量稳定、彩色比较多、覆盖率比较低、客户不在呼多花钱等等,而在这个过程中更要考虑竞争对手!比如系统大客户的可能对手就是厂家,跟厂家竞争可是很难的,厂家彩色单张成本是几分钱,而经销商可是两毛!机器厂家成本是几千块而经销商可要一两万!

别寄希望于资本市场:也许这一段会得罪人,可还是应该把我的观点说出来,租赁做好了的确有价值,基本上价值在于被厂家收购(厂家要的是客户!而不是真的认为经销商做租赁可以赚钱)!而在这个过程中能够获得真正的盈利才能谈是否有价值!才值得被别人收购!资本的力量来势汹汹,让很多人云里雾里认为上市很了不起,可以赚很多钱!可真实情况大家都明白,一个有潜力的项目,可以获得资本市场认可的项目应该说从做的第一天就有大把资本市场的钱进来投资!而如果我们听到一个所谓很美好的未来,却看不到真有资本市场的钱投进来,却被告知要拿自己辛辛苦苦赚回来的血汗钱来投资,并且要在未来保证利润贡献!这是什么道理?如果这个项目可以赚钱,这个时代怎么会缺钱???所以,笔者建议如果真的想做租赁赚钱,就踏踏实实做几年,好好积累点好客户,不要做太大,控制在500-1000台机器,有五六个维修员,日子会过得很好!

做有利润空间的租赁产品:比如一台普通复印机,现在客户自己买耗材买配件找维修一年下来计算一下也就五分钱一张,而你用专业的办法来折腾可能也就三分成本,并且印量不大,这个租赁的价值就有限了!而想想用一台惠普入门级打印机,一个原装硒鼓就三四百印1500张,折算下来可每张两三毛,大家都知道用兼容硒鼓质量也不错,一个鼓也就几十块折算单张几分钱,具有十倍的差价,这种产品更适合租赁,中间差价还是很有操作空间的。

以上,仅代表赖培山个人观点,如对某些人有得罪请多多见谅!如果同行不认同,请当做我喝酒后胡说八道之言,而如果觉得值得参考,欢迎和我沟通交流,赖培山在上海恭候!